De la faliment în ambalaje flexibile la 25 milioane dolari cifra de afaceri

vizualizari: 252
06 Sep 2018

  Dru Riess

 

Un absolvent al unei facultăţi de administrare a afacerilor a resuscitat un business de print şi nu numai că i-a plătit datoriile la zi, dar imprimeria a ajuns între timp la o cifră de afaceri anuală de 25 milioane de dolari. Povestea face furori pe canalele TV americane şi le relevă decidenţilor tradiţionalişti motivul pentru care sunt întrecuţi de oameni ca Dru Riess în aceste vremuri în care totul se schimbă cu viteză.

Problema decidenţilor de azi este că au senzaţia că se descurcă OK cu ceea ce s-au obişnuit să facă, fără să continue să acumuleze know how prin lecturi, cercetare şi studiu tehnic şi managerial.

Dru Riess s-a mutat în 2006, la un an după ce a absolvit facultatea, în baraca din oţel care adăpostea Flex-Pac - o tipografie texană ce avea în urmă 25 de ani de mari succese, dar pe care criza economică împreună cu proasta administrare au îngenuncheat-o.

Motivul pentru care s-a mutat în baraca fără aer condiţionat şi încălzire a tipografiei a fost acela că nu îşi permitea în acel moment nici măcar să plătească chiria unei garsoniere.

Riess a început să construiască un brand impresionant, având iniţial la dispoziţie un singur echipament demodat pentru imprimat ambalaje flexibile. Vara era ucigător de cald, în jur de 39 de grade Celsius, iar iernile erau îngrozitor de friguroase şi cei din interiorul tipografiei trebuiau să poarte haine groase ca să poată lucra. La început personalul era format din Riess şi asociatul său, Salinas. Dru trebuia să opereze pe rând echipamentul de tipar şi activităţile de vânzare. A reuşit să crească numărul de clienţi şi în scurt timp a angajat încă 5 persoane.

Preţul disconfortului iniţial a dat roade în sensul că într-o nişă a activităţilor de tipar, business-ul s-a dezvoltat cu viteză. Compania care în trecut s-a numit Flex-Pac îşi desfăşoară acum activitatea într-o hală de 6500 m², de 6 ori mai mare decât baraca din oţel unde a pornit totul.

Numărul de angajaţi a ajuns la 13 la finalul lui 2006, iar în următorii 2 ani au mai fost angajate încă 15 persoane. Din clipa în care a luat frâiele în mână, Riess a eficientizat toate operaţiile din întreprindere printr-un proces continuu de lean ( de eliminare a oricăror tipuri de risipă) schimbând şi denumirea firmei în “ Popular Ink”.

Aşteptarea lui Riess era în 2014 ca cifra de afaceri să ajungă la 8,5 milioane dolari, deşi el şi asociatul său erau consideraţi bobocii domeniului de print american. “ Noi suntem cunoscuţi drept copii teribili care nu au nici un fel de idee despre ceea ce fac”, a declarat Riess, o anomalie în vârstă de 30 de ani într-o industrie în care au ceva de spus numai cei cu experienţă. “ Am cea mai tânără şi proaspătă minte care a decis să învârtă lucrurile într-o industrie ce este pur şi simplu jalonată de abordări demodate. Vrem să tipărim produse care sunt necesare celor mulţi. Noi vrem să deveniţi mândri că firma care este furnizorul dumneavoastră fabrică perle precum o scoică. Nu suntem doar o tipografie, noi creăm şi dezvoltăm brandurile clienţilor”.

Riess a considerat că este datoria lui să înţeleagă ce anume determină pe cineva să cumpere o sticlă de Ensure sau Pedialyte la un magazin de proximitate în defavoarea unei sticle de Coca Cola. El spera că răspunsul este Popular Ink deoarece imprimeria sa tipăreşte esenţa, adică ceea ce ochiul poate surprinde: design-ul comercial vibrant pentru băuturile sportive sau pentru ambalajele de suplimente alimentare fabricate de companii cu nume sonore, cum ar fi Abbott Labs.

Echipamentele de imprimare de înaltă eficienţă ale Popular Ink produceau cantităţi impresionante de etichete lăcuite pentru băuturi sportive şi pachete cu diverse stixuri şi pentru alte sute de produse ce pot fi văzute pe rafturile supermarketurilor din întreaga ţară.

Riess nu vindea tipărituri sub preţul pieţei, deşi competiţia credea acest lucru. Ceea ce i-a adus succesul este eficientizarea absolută a proceselor şi atenţia meticuloasă la detaliile care privesc modalitatea de reducere a costurilor din fiecare microsegment. Faptul că a construit compania plecând de la nivelul fundului unei gropi tip Gauss i-au oferit lui Riess o perspectivă şi un tip de atitudine şi abordare cu care competitorii săi tradiţionalişti au considerat că nu au motive să-şi irosească timpul. El încă se ocupă de mentenanţa fiecărui echipament de imprimare şi cunoaşte fiecare cost de operare, începând de la cantitatea de apă necesară curăţării maşinilor până la numărul de mânuşi necesare pentru orice loc de muncă din tipografie.

Riess a avut, de asemnenea, preocuparea permanentă ca fiecare angajat să cunoască toate detaliile privind consumurile şi costurile deoarece a urmărit să inoculeze tuturor obsesia pentru eficientizare.
Începuturile aventurii pentru Riess sunt pe băncile şcolilor prin care a trecut. În perioada liceului, Dru Riess nu a strălucit, dar la facultatea de administrare a afacerilor a excelat într-un mod natural. Era tipul care se aşeza în primul rând, luând notiţe şi participând activ la curs chiar dacă nu era odihnit deoarece avea în paralel 2 sau 3 joburi part-time, iar în anul terminal a intrat pe lista de preferaţi ai decanului. Iată ce declara Riess despre el însuşi: “ Nu sunt un tip materialist, dar întodeauna am aspirat să ajung printre primii. Am fost martor cum prieteni de-ai părinţilor au plătit chiria acestora în locul lor. Când voi avea un copil doresc să fiu capabil să îi ofer tot ceea ce mie nu mi s-a oferit“.

După ce a absolvit facultatea, Riess s-a prezentat la un interviu ADP - companie americană bine-cunoscută pentru întreaga gamă de soluţii oferite business-urilor mici. A trecut de câteva etape de interviu telefonic, apoi a călătorit până la sediul central din Colorado pentru a sta de vorbă cu managerul companiei. ADP nu căuta proaspăt absolvenţi, dar Riess citise de programul de training de superclasă al ADP ce se desfăşura la New York. El a văzut atunci şansa să urce pe trambulina ce ducea spre nivelul maxim al ambiţiilor sale. “ I-am spus managerului la interviu următoarele: în CV-ul meu am menţionat că am 16 ani de studii… deci e clar că aceasta demonstrează dorinţa şi abilitatea mea de a învăţa. Dacă mă trimiteţi la super-cursurile dumneavoastră, fac pariu că voi învăţa orice este necesar pentru a fi în stare să conving orice client de orice. Managerul m-a angajat pe loc.”

După cursuri a urmat primul an de muncă în Colorado, care a fost unul grozav pentru Riess deoarece pe de o parte era mai bine plătit decât majoritatea celorlalţi absolvenţi cu care a fost coleg şi pe de altă parte s-a bucurat de plăcerea de a practica sportul lui preferat, snowboarding-ul. Din păcate, agresivitatea lui Riess în snowboarding l-a făcut să petreacă 2 luni în spital din cauza unui accident suferit la nivelul feţei. În perioada de convalescenţă s-a împrietenit cu un rezident, absolvent al studiilor de inginerie medicală. Curând au pus bazele parteneriatului într-o firmă de software. După ce Riess s-a vindecat au lucrat împreună la acest proiect timp de o lună, după care s-a ales praful. Într-una dintre călătoriile sale, prietenul lui Dru - care era viitorul asociat, Salinas - a întâlnit un multimilionar din Dallas. Acesta i-a făcut la rândul său cunoştinţă cu un prieten care se chinuia cu o firmă de printing. Persoana era la un pas să declare falimentul tipografiei când Salinas i-a spus: “ Nu e cazul să declari falimentul. Am un prieten extrem de agresiv şi motivat care îmi este coleg de apartament în Colorado. Hai să ţi-l dau la telefon ca să vezi dacă ar putea fi interesat să preia el întreprinderea de care vrei tu să scapi.”

 

  Dru Riess și Ray Salinas

 

Riess a venit imediat să verifice Flex-Pac în acea săptămână. Deşi întreprinderea a strălucit vreme de 25 de ani, acum îşi avea sediul într-o baracă demodată unde Riess i-a spus patronului : “ Nu am niciun ban acum, dar pot să resuscitez această întreprindere. Tu nu trebuie să mă plăteşti pentru asta, dar trebuie să îmi dai mie compania dacă reuşesc să îi plătesc datoriile uriaşe”.

Această înţelegere a fost semnată pe loc pe un şerveţel de cei trei. Riess şi Salinas trebuiau să muncească şi să scoată din datorii întreprinderea, iar dacă reuşeau acest lucru atunci proprietatea Flex-Pac le era asigurată. După ce s-a mutat în McKinney, la 30 de mile nord de Dallas, Riess a început să plătească datoriile muncind şi locuind în baraca ce găzduia întreprinderea. Când el şi Salinas au avut posibilitatea să îşi acorde mici salarii s-au mutat cu chirie într-un apartament de 2 camere. Remarcabil este că Riess a reuşit să atragă client după client în ciuda totalei lipse de experienţă în print. Clienţii au fost motivaţi de atitudinea prietenoasă şi cinstită a lui Riess. “ Suntem simbolul integrităţii. Niciodată nu vom face ceva care să dăuneze cuiva. Dacă faci ceea ce ai declarat că vei face şi te delimitezi de orice activitate lipsită de etică, se pare că totul funcţionează perfect în cele din urmă. Acesta este sfatul numărul 1 pe care l-aş da oricărui antreprenor: fii sincer şi direct în abordare şi întodeauna cinstit. Motivul principal pentru care clienţii cumpără de la tine este pentru că te plac. Americanii îşi doresc să ajute alţi oameni în mod spontan. Vulnerabilitatea stării noastre financiare nu i-a împiedicat să ajute. Noi nu suntem singurii furnizori cu care lucrează clienţii noştri, dar ei au devenit mult mai ataşaţi de noi deoarece au conştientizat că lucrează cu prieteni. Deci suntem prieteni în primul rând şi abia în al doilea rând derulăm un business… aceasta este filozofia noastră”, declară Riess.

Au existat momente de incertitudine şi de căutări. La sfârşitul lui 2010 Riess a plătit în sfârşit şi ultimul creditor, însă în clipa aceea patronul afacerii s-a răzgândit şi l-a dat pe uşă afară. “ Dar stupoare: pe măsură ce veneau clienţii la acel patron, îl întrebau unde este Dru. Mereu tăcere în loc de răspuns. Clienţii insistau şi repetau într-una întrebarea. Ei ştiau că eu trebuia să fiu acolo să-i întâmpin. Clienţii i-au spus patronului că nu mai este compania sa deoarece i-a lăsat pe alţii să o reconstruiască din 2007.” Astfel, pe 11 august 2011 Dru a reuşit să cumpere în mod legal compania de la patron. Din nefericire, după un timp succesul meteoric al companiei s-a lovit de retragerea comenzilor clientului principal al tipografiei. O pulbere miracol, substitut alimentar care se vindea de minune în Asia şi pentru care Popular Ink producea milioane şi milioane de ambalaje s-a decis să-şi schimbe tipul de ambalaj. Riess a făcut cercetările necesare în privinţa noului ambalaj şi i-a oferit clientului asiatic o cotaţie de preţ, dar clientul i-a declarat că a găsit o ofertă mult mai bună în altă parte pentru jumătate din preţ. Riess şi Salinas nu au putut descoperi nicio greşeală în oferta lor, astfel încât au rămas pe poziţii. Se părea că 80% din vânzările totale urmau să dispară. Salinas i-a spus lui Riess în zilele care au urmat: “ Hai să discutăm ce afacere în alt domeniu să facem”. Deci întreprinderea lor de print risca să o ia la vale şi totuşi după o săptămână au primit un telefon şi clientul asiatic a spus: “ Dru, eşti sigur că poţi face acel ambalaj la preţul pe care mi l-ai comunicat? Competitorul tău nu a înţeles bine dimensiunile produsului şi cotaţia lor de preţ s-a dovedit a fi de nesusţinut, iar acum preţul lor este mai mare decât al tău”. Dru Riess a declarat că acel competitor şi-a calculat eronat oferta de preţ şi când au revenit asupra calculelor, clientul asiatic s-a trezit cu un preţ dublu faţă de ce a oferit Popular Ink. Deci au câştigat înapoi acel client.

Următorul pas făcut de Riess a fost să plece o jumătate de an în China pentru a se preface că este un client american de ambalaje flexibile şi pe această cale a captat interesul celor mai performanţi producători chinezi de ambalaje flexibile, care i-au arătat în detaliu şi cu mândrie cum îşi satisfac clienţii şi în ce mod s-au organizat pentru succes.

Popular Ink a crescut în continuare cu viteză exponenţială, mai departe chiar decât au visat Riess şi Salinas. “ Am reinvestit în permanenţă tot ce am câştigat din print şi sunt foarte recunoscător că şi clienţii au înţeles şi apreciat această viziune a mea. În 2009 am atins pentru prima dată cifra de afaceri de 1 milion dolari şi am continuat creşterea în anii următori la $1,2 milioane, $2,2 mil., $3,7 mil., $5,7 mil., $8,1 mil., $12,1 mil., pentru a ajunge la 25 milioane dolari cifră de afaceri în 2016 şi la o hală de 6500 m² în care producem cu 9 echipamente de mare capacitate.”

În prezent Riess lucrează la o nuvelă autobiografică prin care încearcă să îi înveţe pe tineri esenţa experienţelor trăite cu Popular Ink: “ Diferenţa o faci citind, cercetând şi studiind cum se manageriază o afacere în domeniul tău.”

 

 De Horia Pufan

 

 

Inapoi